2018年OTC黄金营销案例评选！

为进一步探索医药行业特色的创新营销方法和案例，让更多医药品牌在激烈竞争中脱颖而出，给医药行业领先的品牌企业和品牌案例提供展示平台，由中国医药物资协会主办的“2018年OTC黄金营销案例”评选活动现已全面启动。

本次评选活动将信守“公平、公正、合作、共赢”的原则，在线上投票的基础上由行业专家组成的评审委员会评选出获奖案例，最终的获奖结果将于2018年4月10日在“2018第六届西湖论坛”上揭晓，并举行隆重的颁奖盛典。

【主办单位】中国医药物资协会

【承办单位】西湖论坛组委会

【评价指标】

1．目标市场选择，包括产品定位和锁定目标客户；

2．产品营销策略，包括独特的价值主张和渠道终端组合；

3．案例成效分析，包括品牌形象、终端动销和市场份额；

4．竞争策略的设计，与主要竞品的差异化与突出点。

【投票日期】3月28日-4月1日

经为期一周的线上线下征集，共收集22个参赛案例，现在投票正式开始！（排名不分先后）

2018年OTC黄金营销案例介绍

1.步长专业+“抗菌消炎胶囊”大客户连锁之道

步长抗菌消炎胶囊于2016年上市，由7味植物药材复方而成，是一剂天然“中药抗生素”。在全国各大连锁药店，是“嗓子发炎”、“牙痛”患者购买回头率最多的产品之一。

目前步长抗菌消炎胶囊已获批国家工商局“及可清”商标，上市以来覆盖全国三十余省千余家连锁，在山东、甘肃、河北、河南、浙江、江西、贵州等地单连锁月销售超过3万盒，成为最受连锁药店欢迎“增量品种”。

步长搭建药店学术交流平台，旨在为连锁药店提供专业服务，成为连锁药店“品类解决方案提供商”，打开抗菌消炎胶囊全国连锁药店市场格局。包括：步长专业+“抗菌消炎胶囊”大客户连锁品类管理特训营；步长专业+“抗菌消炎胶囊”大客户连锁团队管理特训营；步长专业+“抗菌消炎胶囊”大客户连锁会员管理特训营；步长专业+“抗菌消炎胶囊”大客户连锁数据管理特训营；步长专业+“抗菌消炎胶囊”大客户连锁关联药房管理特训营。

抗菌消炎胶囊季度大型主题营销

步长在与连锁药房企业推动战略合作的过程中，通过持续有效的沟通获得决策层、控制层、管理层和执行层从上到下的一致认可与支持，让OTC策略得到有效落实，以保证预期目标的顺利达成。

2.广誉远“好孕中国”公益计划——借势公益，专注不孕，打造品牌营销闭环

随着国家《“健康中国2030”规划纲要》的发布和二胎政策的放开，中国人口将迎来新放量增长机遇，在不孕不育高发的今天，如何科学备孕，普及优生优育知识及不孕不育的解决办法，成为政府、企业和群众都需要面对的重要问题。值此时机，广誉远恰逢其时地开展“好孕中国”大型公益计划。

1．双线活动，两手抓公益：第一条线为公益线专家+好孕课堂，通过整合医院妇产和男科专家资源，走入社区为消费者提供优生优育的咨询义诊，直接为目标消费者提供服务的同时，传播品牌、增强连锁药店与目标消费者互动；第二条线为专业线优孕专题培训+技能提神，为目标连锁提供好孕专柜、培养好孕天使和提供店长TTT培训，通过提供专业化教育和服务，强化连锁深度合作。

2．全媒体立体式组合传播：a、传统媒体。通过事件化跟踪报道，体现公益的同时，传播企业价值观；b、新媒体。邀请连锁高管参与讨论好孕话题，提升连锁对活动关注和支持度；发布好孕中国软文，植入企业品牌元素，潜移默化培训药店店员；微博和微信朋友圈转发好孕中国话题讨论，引发消费者持续关注。c、线上线下互动：通过邀请各大媒体访问报道“好孕中国”公益活动，线下传播优生优育理念同时，线上造势、引发关注。

3．产品和促销活动跟进，提高活动转化率：a、关联核心产品（龟龄集+定坤丹），备孕神器：女用定坤丹，男用龟龄集，加强公司内部产品转化；b、提供和各类备孕药物、保健品的使用和日常备孕护理、检查等相关内容的连锁培训、消费者手册、专家公益课堂，多角度打造专业化和服务化备孕营销活动；c、连锁好孕专柜+好孕天使培训（备孕咨询专员）+整体视觉系统包装（各类物料）+专业化会员备孕服务+电子屏播放好孕视频，提供一整套备孕服务流程。

4．各类人员激励和提升相结合：内部业务线激励（专项资金、销售竞赛等）、内部提升（强化内部培训课件、打造样板店等）、连锁药店激励（促销、奖励等）、连锁药店提升（店长TTT培训、好孕天使评选、连锁店员培训）、消费者激励（促销、优惠装、会员活动等）、消费者提升（公益讲座、专家答疑、典型用药案例征集等），全营销链提高各环节的积极性和关注度。

3.齐鲁制药丁克1+1品类组合营销案例

齐鲁制药顺应公司发展和市场需求，组建成立终端零售市场营销队伍，开始进行OTC市场操作，在竞争激烈的市场环境中探索适合自身发展的市场营销模式，特推出齐鲁制药丁克1+1品类组合营销模式。

丁克1+1品类组合营销，是齐鲁制药根据临床用药指导原则及患者病症用药需求，进行合理有效的品类联合销售推荐模式。与全国重点连锁药店建立战略合作，携手共建抗皮肤真菌类药品强势品牌，推出由丁克（盐酸特比萘芬乳膏）+丁克（盐酸特比萘芬喷雾剂）终端组合套装1+1销售模式。

根据地域特点及市场需求，为终端药店配备终端物料及礼品，并且为药店配备精美套盒或带有拉花的精美包装袋，用于丁克（盐酸特比萘芬乳膏）+丁克（盐酸特比萘芬喷雾剂）的组合包装陈列，吸引顾客目光，提升患者购买力。

与此同时，根据连锁药店需求及连锁药店店员专业水平，修订开发不同层次培训课程和组合营销方案，对连锁药店员工及患者进行疾病的介绍和合理化的用药指导，提高连锁药店的专业素质和业务水平，树立药店品牌形象。

4.江中乳酸菌素片创新品类营销

江中的品牌在消费者心中已经形成了“胃肠用药，安全有效”的心智占位。简单来讲胃肠用药可分三类，治疗类在药店110亿，调理类在药店45亿，助消化类在药店37亿。助消化类37亿中，一个江中健胃消食片占了三分之一，江中牌健胃消食片上市20余年来深受老百姓的信赖，每年销售2亿多盒，已成为了亿万消费者的日常饮食后的好伴侣。连续13年获得中国非处方药物中成药消化类冠军，市场份额更是遥遥领先。

随着媒体碎片化时代的到来，单一产品的品牌影响力在减弱，虽然健胃消食片已细分出成人装、儿童装和无糖型，但在品类集群化方面仍需加强。数据显示，目前零售药店调理类规模达45亿，但肠道调理问题尚未引起行业的重视，随着酸奶、乳酸菌饮品为代表的益生菌食品的异军突起，以益生菌为切入的肠道调理类产品则是未来消化品类的增长点。

公司通过产品定位区隔及品牌价值挖掘，以肠道调理精准定位占据消费者第一心智。江中牌乳酸菌素片2014年上市，当年销量突破1亿元，2017年终端零售规模为5.65亿元，市场份额81.7%，处于绝对领导地位。

5.健民集团：公益营销、文化营销、学术营销

2017年，健民集团从文化、学术等方面切入，通过系列创意营销活动开展，增强健民销售团队与药店终端的粘度；同时通过公益营销活动开展，最终实现了健民集团的知名度与品牌影响力的提升和终端销售提升。

健民集团公益营销：健民健身健步是2016年健民集团推出大型公益全民健身活动。2016-2017年健民集团已在中国70个地区举办健步行活动100余场次， 数十万人参与。

健民集团文化营销：2017年健民集团在全国范围内举行“治未病•国药养”国医药传习师大赛，旨在宣传推广中医治未病的理念，让中医药回归一种生活方式。通过湖北、四川、山东、广东、贵州等数十场赛事的开展，帮助连锁药店打造国医药文化传播和国医药专业技能人士，为群众提供正确、科学、权威的中医药科普知识，用中医药文化与用户进行深度交流。

健民集团学术营销：2017年健民集团借助专业媒体传播平台，继续开展十大金牌店长/店员评选、《最强演说家》全国药店人演讲大赛、儿药师训练营等学术营销活动，帮助连锁药店提升药店专业人员的专业技能，增强健民销售团队与药店终端的粘度，助力终端销售。

6.中新药业销售公司：心健康、新行动，品牌中成药零售市场再塑

由天津中新药业集团股份有限公司第六中药厂生产，销售公司总经销的速效救心丸经过多年的粗放式增长，在零售市场遇到增长瓶颈，2016年10月根据市场需求及公司战略，公司专门成立零售终端拓展部，针对零售市场做出以下市场规划：

1．针对零售市场，指定180粒速效救心丸为零售专营规格。做到各个板块专营销售唯一规格产品。

2．与全国连锁客户签订连锁供销协议，做到价格、渠道可控、数据可循的销售体系。

3．使各层级经销商都能够得到相应利润，扩大连锁经销商利润率，实现双赢。

4．服务连锁终端销售商，策划协议连锁终端促销及宣传政策，增加客户门店基础量。

通过以上一系列措施，2017年全年180粒速效救心丸累计销售480万盒，对比2016年销售260万盒，同比增长85%，实现了跨越式发展，同时市场管控取得积极效果，市场环境持续优化，促销方式更加多样，产品口碑持续提高，实现了供零双方的合作共赢。

7.华润紫竹药业：敢爱敢青春——毓婷探索整合创意营销新模式

华润紫竹药业毓婷品牌作为国内首个上市的紧急避孕药领导品牌，多年来致力于普及女性生理健康及科学避孕观念，倡导年轻女性自信应对、从容掌控的生活态度。而在品牌塑造方面，通过多媒体多渠道的整合传播，积极探索创意营销新模式，与目标受众建立了长期而紧密的积极沟通，传播形式广受行业和消费者认可。

毓婷品牌积极迎合年轻族群喜好，以“敢爱”为创意切入点，发起线上下整合的跨界营销活动。通过社会化媒体营销、线下落地活动、渠道终端推广等系列品牌活动深度诠释“有爱有毓婷”的品牌主张，进一步提升年轻受众及行业客户的品牌认知，并唤起情感共鸣。

在调研结果的基础上，毓婷将品牌定位升级为现代年轻都市女性从容掌控身心健康的女性生理健康品牌，从品牌调性和内涵上与摆脱之前“后悔药”的负面感受，品牌表达更加积极阳光。

8.中新药业药品营销公司：海马补肾丸爆品营销案例

海马补肾丸由国家首批“中华老字号”天津中新药业乐仁堂制药厂独家生产。

海马补肾丸国内市场业绩卓著，具备完善的控销、动销营销方案，携手全国百强连锁、主流医药连锁（协会）、知名三甲医院等医药行业精英实施战略合作，达成聚焦共识。通过围绕品牌企业、品牌产品的聚集，开展量身定制的行之有效的推广方案，实现了海马补肾丸质的飞跃，在2017第六届中国药店博览会暨第八届连锁药店（国际）论坛盛会上，荣获“2017中国医药零售单品营销王”大奖。

鄂尔多斯医药行业协会是天津中新药业十二大战略合作伙伴之一，2016年销售额203万元，2017年形成市场销售2800万元，其中海马补肾丸单品市场销售突破2000万元，形成品牌工业与品牌协会的战略合作成长模式。

中新药业与鄂尔多斯医药行业协会的“海马补肾丸”战略合作成长模式得到了中国医药物资协会领导的高度重视，并将此种模式复制到中国医药物资协会各成长药店分会，将品牌协会与品牌工业的战略合作模式全面推进，形成合力，将好产品通过好平台推广到全国的老百姓当中去，更好的服务于百姓。

9.天士力：慢病管理创新案例

2017年3月天士力率先在陕西市场与众友和咸阳百姓乐陕西分部做了慢病小屋的试点。

天士力与连锁合作，资源共享，解决承接慢病服务的人力需求，把慢病专员（执业药师）和慢病小屋、检测仪器连接起来，建立慢病专人管理模型，承接慢病患者的医学、药学咨询服务、慢病检测服务、用药方案输出服务、会员开发升级维护服务、慢病会员健康讲座服务等，大大提升了药店的销售额、会员增加、患者满意度提升，真正实现了慢病专业化落地推广。

慢病小屋建立营造了药店特色服务的专业形象、慢病专员（执业药师）提升和承接了慢病服务的需求，也将执业药师职责和价值最大化，也为未来药店承接医院处方外流奠定了基础，最终实现了销售的增长和患者的满意度，提升了药店整体的服务水平和品牌形象。

10.神威药业：“滑立人生”寻找滑膜炎患者公益行

神威药业滑膜炎颗粒是国内首个以滑膜炎为治疗靶点的骨关节病创新性药物，专业治疗滑膜炎30年。为了提高大众对滑膜炎的认知，在疾病初期及时发现并给与有效治疗，解除患者病痛，特在连锁药店推出以滑膜炎颗粒为主的滑膜炎治疗方案及滑膜炎颗粒的营销方案。

一、目标连锁选择

筛选原则：行业影响力大、执行力强、与神威战略合作的全国标杆性连锁

选定连锁：云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司；山东漱玉平民药业有限公司；兰州惠仁堂药业连锁有限责任公司

二、活动流程

1．本活动以连锁为主体，做“全城寻找滑膜炎患者”主题活动。招募100名滑膜炎患者，免费赠送治疗滑膜炎专用药物滑膜炎颗粒2个疗程，用药期内做疗效跟踪随访。

2．开展“滑膜健康 活力人生”主题活动讲座，邀请骨关节疾病专家对中老年人进行疾病知识宣传和日常生活注意事项宣传，同时宣传滑膜炎颗粒产品优势及临床疗效，用药者现身说法对产品疗效进行分享。现场对参会人员发放惠民补贴，活动期间购药享受折扣优惠。

3．媒体宣传：以广播、微信、网络、软文等形式做媒体宣传，宣传活动同时提升连锁公益品牌力。

4．开展滑膜炎颗粒精英争霸赛，强化疗程用药推荐，提升滑膜炎颗粒纯销及连锁风湿骨病类盈利水平。

11.羚锐制药打造“中国颈椎病日”

羚锐制药的主打产品通络祛痛膏是国内唯一明确治疗颈椎病的外用膏药，对症治疗，疗程使用，治疗颈椎病，疗效确切。

结合产品卖点，紧扣传统节日“二月二、龙抬头”习俗。经过精心策划准备，形成活动方案，组织全国500位地总、区县总在活动前预热宣传，于3月18日（农历二月二龙抬头），在全国范围内的重点合作药店，摆放充气拱门、易拉宝、展示桌、海报等宣传物料，开展以“龙抬头•颈轻松”为主题的“中国颈椎病日”体验活动。有颈椎病等症状的患者公益体验试贴通络祛痛膏，引导按疗程购买使用，每个疗程21天，通络祛痛膏10盒＋活血消痛酊1盒，治疗颈椎病，同时还可得活动现场活动优惠及赠品。

1．造节。从2018年起，每年的龙抬头都是羚锐制药倡导的“中国颈椎病日”；

2．覆盖广。五百个全国主要城市同步开展，惠及十万以上的颈椎病患者；

3．精准定位。通络祛痛膏定位颈椎病专用膏药，聚焦低头族等颈椎病人群，符合当前时代生活方式和发病趋势；

4．体验为先。通过线下体验，试贴拭擦，帮助患者第一时间祛除病痛，让患者感受到产品疗效，进而形成良好口碑和购买行为。

12.北京同仁堂吉林参茸：首创经典三七粉微袋充氮装

转眼间由北京同仁堂吉林参茸科技开发有限公司生产的，北京同仁堂牌微袋充氮装三七粉上市已两年有余。

时至今日，北京同仁堂牌充氮装三七粉珍萃系列，已延展出3克和30克的规格。它是历经3年倾力打造的黄金单品，从研发到生产再到销售延用“承古绎新，创新不离宗”的理念，并请国际设计师塑造包装及外形，用匠人精神打造品牌之魂。

产品上市后公司与客户强强联手推进产品市场占有率，定制全方位的门店陈列物料，小到爆炸贴大到推头、展架，都在门店内标准陈列。并开展多种终端主题动销活动，在做好营销服务的基础上，还为客户量身定制多种增值服务。产品从上市之初3个月销售30万盒，到现在已成为年销售稳定达到上亿元的品种。

公司邀请到著名中医专家李智主任做客“明星中医专家养生大讲堂”全国巡讲；搭建舞台让消费者参与“让爱大声说出来”大型路演活动；常年在门店保持物料充足、试饮具备、节日买赠等小型驻店促销；还在店与店之间举办知识竞赛、陈列大赛、最美微笑等店内活动；还引用线上线下联动做“最美微笑”评选活动。

13.葵花药业小儿氨酚黄那敏颗粒

在文号众多、同质化竞争严重的小儿感冒市场，在既有传统领导品牌，又有新进强势品牌入驻，同时中小控销企业逐渐渗入的充分竞争环境下，如何成功突围做到第一名？

葵花药业主要对控销升级、产品、价格、渠道、促销等几方面进行了系统的规划和执行。

一、传统控销升级为品牌控销

葵花及时调整普药控销“人海战术”，将普药控销升级为品牌控销：制作了小儿氨酚黄那敏的广告，采取央视+卫视+终端品牌共建的创新广告策略，每年投放过亿的广告费用，取得了显著的效果。

二、精准用药：葵花药业引进先进设备，将小儿氨酚黄那敏颗粒小包装加“中分线”，实现半袋精准用药，实现了同名产品的差异化。

三、价格梳理，引领潮流

基于产品品质的提升、广告的投放、队伍的壮大，葵花果断地进行了产品的提价，从终端零售12.9元提到15元。

四、开发两“所”，顺势而为

葵花提出开发“两所”，即诊所和连锁，顺应行业的发展的潮流，且匹配了相应的规格，连锁操作金装12袋、20袋，诊所操作9袋规格。也相继成立了连锁事业部和诊疗线。

2017年，完成了200家重点连锁的战略合作。采取“品牌共建和儿药专区”的推广模式，获得了连锁老板的高度认同，增加了消费者粘性，实现了“一站式购药”。

五、会战促销，抢占先机

原有的单店资源，每年春季和秋季进行两次大型的会战，一是维护原有的单店资源，二是进行新客户的开发，注入新鲜血液，保证持续发展。

14.亚宝丁桂薏芽健脾凝胶：180天突出重围，从零到黄金爆品的成功之路

薏芽健脾凝胶是亚宝药业通过并购获取的独家儿科消化产品，如何与现有产品实现差异化，快速建立起消费者和客户对产品的认知，亚宝面临极大的挑战。

经过对90后妈妈人群的精准洞察，亚宝为薏芽健脾凝胶确立了“果泥味的儿童健脾专家”的定位，针对儿童消化问题的根源“脾虚”，提供安全放心、独特果泥形式的创新产品；它还可以和大多数儿科药品类联用及疗程用药，帮助连锁客户扩大品类蛋糕。

在山东试点市场，亚宝从包装、广告、媒介组合、连锁渠道渗透出发，制定了一系列创新行动组合拳：产品包装形象与口味全新升级，15秒广告“宝宝不吃饭，不是脾气不好，是脾不好”的创意表达，内容营销和互联网社交营销……无一不在力求迅速在消费者的心智里占领“儿童健脾专家”的份额。

配合整套终端助销方案以及与连锁联盟的战略合作，3个月内，薏芽健脾凝胶迅速在山东150家大中小连锁上架，并在80万份试吃装终端派发、2000多场店员培训以及50多名终端代表的支持下，打造了一个个连锁黄金爆品的案例：立健月纯销14000盒； 济南天马医保城，28家终端月纯销2000盒，店均76盒。薏芽的关联销售比例达70%，回购率12%，直接帮助儿科消化药客单价提升60%， 客利润提升100%。

到2017年12月，薏芽健脾凝胶在山东主要城市的份额超过13%，一跃成为前三名的消化药，消费者品牌知名度达45%。

丁桂薏芽健脾凝胶在新媒体新渠道的环境下，为OTC新品的成功上市探索了一条有效的路径。

15.仁和中方：闪亮品牌营销案例

闪亮品牌为仁和集团旗下品牌，历经多年的市场沉淀，现已发展成为OTC市场眼科领军品牌。 2017年市场零售规模超过6亿，预计2018年达7亿元，占据眼科类产品绝对领导地位。 

在闪亮品牌发展的道路上，公司不断摸索创新：

1. 产品概念升级。“蓝闪亮冰凉舒爽、红闪亮专治眼痒”的产品定位，借助精准的产品功能描述，进一步明确了消费使用人群。

2．产品结构重塑。从红蓝闪亮两个单一的产品作战，拓展为三大品类，25个品规集团作战。

3．媒介组合优化。面对产品主流受众（年青群体），仁和开始聚焦新兴媒体，线上积极开展与今日头条、优酷、百度、巴士在线等媒体的深度合作，实现人群精准投放，并自主开发运营闪亮公众号，活化产品形象，借用“闪小星”人物形象迎合受众偏好，实现有效互动。

4、强化渠道表现。优化产品宣促物料，开展品牌终端量化工程，通过活化渠道品牌形象，强化消费者记忆，提高消费者自主购买机会。

5、创新促销方式。围绕闪亮品牌定位，积极开展体验营销（眼贴眼罩试贴活动）、买闪亮滴眼液送爱奇艺会员等市场活动，助力销售增长。

6. 跻身社会公益。闪亮品牌围绕消费者在全国各地开展了“助力高考”“为eye发声-爱眼日主题活动”等公益活动，创造了较好的社会效应和经济效益，闪亮品牌忠诚度得到进一步提升。

16.必康集团：“安维疗法”打造差异化突围之路

我国胃病用药在终端目前以对症治疗及三四联疗法为主，没有做到合理、完善的预防性用药治疗。“安维疗法”(安胃胶囊+维胺颗粒)致力于打造“胃健康保卫战”，提出“治未病”的概念，以独特销售主张“安维疗法”为治疗理念，为患者提供有效、可靠的治疗方法。

“安维疗法”根据不同渠道设置不同的产品规格，满足不同的销售需求。采用商业流通、终端覆盖、连锁打样的精准推广模式，建立精细化管理体系，实现全终端布局，引爆胃病营销新模式。

“安维疗法”采用患教、产品培训、买赠、终端陈列、健康讲座等方法，通过用户试服、产品增值、服务增值等几个维度，迅速扩大企业知名度、建立品牌形象，提升影响力。“安维疗法” 黄金组合能有效解决胃病引起的维生素缺失，及时补充机体所需微量元素并修复胃粘膜，提高机体免疫力。

必康“安维疗法”胃病营销首创，全面的治疗方案为胃病患者提供了合理的健康指导，以独特的创新模式在胃病领域中大放异彩，成就“必以良药，康健天下”的企业理念，塑造强势品牌，打响“胃健康保卫战”。

17.宏济堂：“流感季、羚距离”健康公益行活动

2017年11月1日-2018年1月，宏济堂通过邀请宏济堂中医院专家，及各地中医药专家在全国范围内陆续展开“流感预防及治疗公益讲座”巡讲，累计召开913场，直接受益7.3万人/次，活动期间累计纯销复方西羚解毒胶囊21.6万盒。其中漱玉平民大药房以34853盒总量位居连锁药店第一，烟台燕喜堂的乳山海峰街店以2087盒的销量位居单店销售第一。以下为该案例详细亮点：

一、抢占先机，一击即中

在2017年10月份流感蔓延有苗头时，公司立即围绕“复方西羚解毒胶囊”制定相应营销活动，打造治流感黄金单品。活动落地时期恰好为流感肆虐严重时段，“治流感，羚距离”活动因时机引爆，销量大增。

二、借势金鸣片，提高产品销量与知名度

金鸣片为宏济堂重点品种，知名度高，群众基础好。此次营销活动为买二送一，通过买赠活动一箭双雕，两品销量实现共赢。

三、开展公益讲座，普及感冒相关知识

对象为重点连锁店员、社区居民、门店会员。公益讲座首先提升了民众对流感的认识及预防知识，同时也让消费者、店员等加深了复方西羚解毒胶囊在治疗和预防流感方面的优势。一举两得，产品的知名度有所提高，销量也随之上涨。

四、以点带面，重点突出

重点城市、重点连锁、重点门店促销。在公益讲座召开前后，尤其是公益讲座完成后，筛选重点门店做促销，其区域内的业务员三天走店，三天驻店促销，为消费者讲解流感小贴士，培养产品忠实客户群。

18.斯利安形象震撼发布，小红人符号燃爆全国

斯利安形象震撼发布，小红人符号燃爆全国

“合聚成金 势赢天下”——斯利安新战略新形象发布暨战略同盟在全国启动，此战略预示着医药人，资源共享，合聚成金，励精图治，开拓创新，势赢天下的决心。

全国百强连锁企业参与斯利安品牌升级活动。斯利安药业董事长易斌就斯利安品牌在过去取得的辉煌业绩，以及未来的企业使命，同时也在此次斯利安品牌升级后的新形象及新产品隆重推出。

易斌指出，斯利安叶酸目前已占国内市场份额的85%，已经是当之无愧的叶酸第一品牌，而斯利安的企业使命，已从过去的“预防出生缺陷”过渡到“预防出生缺陷，保护孕婴健康”的理念。

他还特别指出“中国人一定要服用适合中国人自己体质的叶酸多维”。

品牌战略的规划是企业的发展基石，品牌的升级是保证可持续发展的源动力。斯利安有着一个梦想，那就是为中国“孕婴健康市场”贡献我们的一份力量，让每一个家庭都能拥有健康聪明的宝宝，这才是斯利安的愿景。

19.昆中药多维增值营销模式助力参苓健脾胃颗粒快速成长

参苓健脾胃颗粒对于脾胃虚弱，腹泻，消化不良等症状有确切的疗效，是昆中药优秀产品的代表。

1．充分发挥昆中药传统中药老号，具有深厚文化底蕴的优势，结合昆中药的产品文化、历史文化，梳理出以参苓健脾胃颗粒为代表的脾胃养生文化。

2．战略聚焦，锁定参苓健脾胃颗粒为公司黄金单品。具体实施KA战略、昆中盟战略、黄金单品战略。KA战略紧抓行业内主流连锁，集中优势资源重点开发大中型连锁，将合作的核心连锁着力打造成为昆中药标杆连锁；昆中盟战略则是依托昆中药盟友对于中小型连锁的掌控覆盖，逐步在区域内树立百万级示范连锁；黄金单品战略则是在昆中药140多个产品中精选出疗效确切、价格适中、消费者常见病的产品，其中最具代表性的产品为参苓健脾胃颗粒。

3．从用户、产品、团队、专业和品牌五个维度出发，提供给连锁客户和消费者的更多增值服务。通过专业的产品培训、团队培养、商品品类指导，为连锁客户更多的提供满足其需求的服务，通过与专业媒体合作和对消费者健康的引导，进一步提升昆中药的品牌。

4．通过将文化，战略与服务有机融合后，参苓健脾胃颗粒2017年实现了底价销售过亿的目标。该产品连续三年高速增长成为昆中药具有典型代表的黄金单品。

20.罗浮山国药“阿是疗法”健康公益活动引爆医药终端市场

作为国家级非物质文化遗产的罗浮山百草油，是罗浮山国药战略性产品。虽然2017年初，已实现了零售终端市场铺货率20万家的目标。但为了增加零售终端对罗浮山百草油的接受程度，从而提升产品销量和产品品牌，历经三个月的市场调研和产品卖点挖掘，罗浮山正式启动了“阿是疗法”。

阿是疗法是根据传统中医刮痧、推拿、按摩理论和技法，在中医理论的指导下，在疼痛点（阿是穴）浅层表皮上，结合罗浮山百草油、罗浮山风湿膏药联合治疗的一种中医外治方法，用于治疗颈椎病、肩周炎、腰腿疼痛等病症。此方法操作简便，安全有效，深受广大消费者的喜爱。

活动以公益为主旨，通过活动深度挖掘了产品功效、培养产品用户、为零售终端带来利润和人气、还促进了百草油和黑膏药联合用药，同时，以充足的线下活动为基础，通过线上多渠道宣传推广，大大提升了“阿是疗法”活动的影响力和罗浮山百草油品牌知名度。经过推广，“阿是疗法”活动受到了零售终端和广大民众的喜爱，每天开展约200场的“阿是疗法”健康公益活动。

21.天津力生：麻仁软胶囊渠道+市场推广

麻仁软胶囊出自中医经典名著《伤寒论》，是汉代名医张仲景创制的名方之一，属润下之剂，具有润肠通便的功效，治疗老年人因津液不足引起的便秘。

 传统的汉方具有副作用小、产品认知度高、疗效确切等优势。产品覆盖33个省市，自建销售团队300余人，覆盖大部分商业，及具有较强执行力的各大连锁终端，与连锁终端建立了长时间的战略合作关系。

在终端宣传方面结合终端海报宣传、店内陈列宣传、及其学术培训多方面发展。

在广电宣传上，在央视戏曲频道、河北省农业台、今日头条建立了常年的广告合作关系，巨大的广告播放量产生了非常好的广告效果，产品受到患者认可及上门点药购买。

22.宁夏东方慧医：小枸杞，大潜力

宁夏东方慧医枸杞产业有限公司引爆枸杞的5大手法：

一、以“认知教育”为基础——只有扩大枸杞认知，才能扩大需求

1．枸杞“历史认知”与“教育认知；

2．课件研发：结合枸杞的历史、地位、功效、配方、与食材结合做认知教育。

二、以“需求”为动念——扩大认知提高需求；枸杞卖点挖掘

1．枸杞功效深度挖掘：滋补肝肾、精明目等；

2．枸杞进厨房；

3．花式吃法:茶、粥、豆浆、汤、馒头、饼干；

4．常用枸杞代茶饮。

驻颜三宝： 枸杞20粒、山楂3片、龙眼肉5粒；

扶正益气茶： 枸杞5粒、黄芪5片、西洋参5片；

杞菊明目茶： 枸杞12粒、贡菊5朵。

三、以“品类”做思考——产品心理“品类”，对应消费者保健养生、治未病需求

1．渠道销售占比:商超：55% /农贸：31% /原料：9%/线上3%/ 药店：仅2%；

2．药用枸杞药房买：保健养生、治未病。

四、以“品牌”做选择——消费者形成购买选择的，通常是排名第一的品牌。东方慧医聚力打造枸杞品类第一品牌

1．天下黄河富宁夏 中宁枸杞甲天下：气候、纬度、温度、日照；

2．东方慧医中宁政府授权的经销商；

3．宁枸杞与新疆、青海的鉴别、区别，好在哪里？

五、以“价格”做决策

价格不重要，价“值”才是关键。

23.修正药业二丁颗粒——强势动销是普药销售之魂

修正药业集团是集中成药、化学制药、生物制药的科研生产营销、药品连锁经营、中药材标准栽培于一体的大型现代化民营制药企业。

修正二丁颗粒是过10亿品种，其中通过二次开发培育了肺宁、消糜栓、修正二丁颗粒（无糖）、六味地黄、颈腰康、益气养血等十几个5亿元以上大品种。

修正二丁颗粒是由紫花地丁、蒲公英、半边莲、板蓝根等天才中药材制成的清热解毒剂，是国药准字号非处方药物，药方中的四味药材都是清热解毒的良药，四药合用功效大增，能够更好的清热解毒，利湿退黄。

近几年，修正每年都会推出几种强势活动在全国推广实施，2014年的黄金单品压货活动、2015年的演示比对活动、2016年的以旧换新活动、2017年的买赠活动等等。其促销活动的内容和形式创新，并且兼顾普及，强力推广，以致形成势、形成氛围。

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